混血英雄进行式―中国摩业混战中合资摩企所为所图形貌

面对降价经销商苦乐参半 消费人群尚待重估

    中国加入ＷＴＯ后，天下巨擎们觊觎着超吉尼斯天下纪录的中国市场大蛋糕，提出“得中国市场者得天下也”。于是乎，一匹匹来自西方的“狼”挟着有知识产权的焦点手艺、先进治理杀将而来，意欲攻城掠池，志欲周全“着花”，可谓金戈铁马，气吞万里。

    日系的摩托车四人人族自然不甘落后。本田意得志满，铃木抛出绣球求爱，雅马哈大刀阔斧，川崎则哼着小夜色曲寻觅着意中人，中国台湾的光阳等近水楼台先得月，寻找战略互助同伴。海内的企业，爽性打起改造开放、“拿来主义”的大旗，投怀送抱，或借鸡生蛋，或借外力攘内，美其名曰“师夷之长技”。一方面依附双重优势的杂交基因优生优育，嫁接出本土化的新品来；另一方面借“革命根据地”这一平台来个“星星之火，可以燎原”，实现“儿孙满堂”、互补双赢式的皆大欢喜。因此，攀上洋亲的合资企业，其后发制人的潜力自是不容小觑，如新大洲本田、五羊－本田、建设雅马哈、豪爵铃木、金城铃木、大阳易初等群雄大有磨刀霍霍向“牛羊”，分得市场一杯羹并向半壁江山进军之势。于是，“与狼共舞”成为国有企业和民营企业不得不面临的竞争现实。至此，中国摩托车市场的舞台上，继“春秋战国”大名目后，正式演绎出国有、民营、合资的“三国演义”。

    征象篇：大块头有大智慧

    日本三人人族进军中国摩业搞合资，本田一如既往地走在前面，它选择了与新大洲结盟，将其作为中国新战略的起点。铃木在中国的摩托车合资企业，现在有轻骑铃木和金城铃木，而在外人看来与铃木手艺互助的大长江更具备领头羊的条件，去年合资确立了研发中央�Ｒ＆Ｄ�。雅马哈“拔剑四顾心茫然”，最终选定与建设结成战略同伴。此外，嘉陵、广摩等国有大团体也与日本摩企结下涉外姻亲。

    五虎上将之一：新大洲本田。本田的中国市场作战舆图，从上海�新大洲本田�到广州�五羊－ 本田�再到重庆�嘉陵－本田�，划了个大大的“Ｖ”。新大洲成为本田一个新的战略互助同伴，原因是新大洲要应对市场上的资源、手艺竞争，而本田公司要改变中国的战法，相中了新大洲的市场动作能力、快速反应能力和天真的机制。“中国的人才＋中国的配套系统＋本田品牌＋本田手艺＝本田品质，国民价钱”将成为新大洲本田恪守的准则。摩托车界正在流传着这样的说法：到２００５年，本田要在中国市场名目中占有３０％，即在中国年产销３００万～４００万辆，成为行业大哥大。“本田品质，国民价钱”将是新大洲本田推出产物的主要标尺。厂家对经销商在销售与服务上的能力要求是６∶４，同时对经销商提出了８项要求：园地、人员素质、工具、配件贮备、保修能力、客户档案等缺一不行。新大洲、本田双方均是老江湖，此次动作，完全放下架子，新大洲的仿制车直接升级为正版车。新大洲本田初出茅庐，已有急先锋风范，能否率领合资板块三分天下，现在还不敢断言。新大洲本田实现霸图，要走的路也许还很长。

    五虎上将之二：五羊－本田。“梦想的动力”是本田一直推行的全球品牌战略，而这个的原动力就是为用户缔造更多的喜悦。着名度与美誉度险些与本田品牌等同的名牌非五羊－本田莫属。五羊－本田的梦想同样是将骑乘的愉悦带给每一个人，起劲做中国的ＮＯ．１。立志“创天下一流”的五羊－本田把本田作为自己的竞争对手，十年来一直坚持名牌生长战略。ＷＹ１２５在市场竞争中不仅没有败下阵来，而且产量、产值、利润不停翻番，产物更是名满九州，并成就了中国摩托车市场被仿指数最经典的“五羊款”。近年来，五羊－本田“车如流水马如龙，花月正东风”的情形已渐行渐远。一方面摩托车禁限牌都会的不停增添，另有″半路上杀出的程咬金″即仿冒车的洪流，使五羊－本田一度从高端跌入低谷。另一方面民营企业的争相崛起，一些强势品牌的茁壮发展对五羊－本田也造成了一定的打击。从曾经的“高起点、高质量、高等次、高效益”转变为今日的“高起点、高质量、多档次、高效益”，确立了“先质量后产量，先维修后生产，先服务后销售”计谋。五羊－本田学习借鉴的“初物治理”，其精髓是从设计图纸、选用质料等初始状态起，就举行严格治理，确保质量总是在萌芽阶段就受到控制。另外，五羊－本田接纳的新配件都要经由２万公里的专业检测，五羊－本田人以为这是他们产物在质量上让其它众多厂家瞠乎其后的杀手锏。一个企业的乐成与生长从一定的意义上讲，取决于其产物能在多大程度上知足消费者的需求，而产物品种单一是企业生长之大忌。就犹如只会做一种菜的厨师，难调众口，是难以知足南来北往餮饕食客的差别口胃需求的。必须看到，五羊－本田推向市场的车型究竟不多，加之价钱大多要凌驾其它同类型产物，市场开拓尤难。

    五虎上将之三：建设雅马哈。确立于１９９２年１１月 ，由建设工业（团体）有限责任公司和日本雅马哈发动机株式会社各出资５０％组建，以“全体一心，缔造理想、希望与感动”为谋划理念，以“用户至上，高质量主义，以人为本，重视情形，中日真诚互助”为谋划目标。生产的风帆、劲豹、劲龙、劲飚、天剑等叱咤风云，脍炙人口，已算是一员战功赫赫的宿将。今年４月７日，建设团体斥巨资收购南方雅马哈的中方股份，完成迄今为止海内摩托车行业最大的一宗收购，重庆建设由此也成为雅马哈在中国最主要的战略同伴，现实也促使雅马哈开端完成在中国的生产布局。５月１３日，上海雅马哈建设销售有限公司在上海国际会议中央确立。这是中国第一家合资摩托车销售公司，是最勇敢的一次全新企业谋划模式实验，将把中国的ＹＡＭＡＨＡ品牌举行整体的推销和强化。“这个春天不寥寂”，建设雅马哈一再出击，努力通过整合彰显气力，执行转变、改变、突变的变化之路。公司强化品牌，提高代理商的３Ｓ（产物、服务、配件）销售能力，代理商也为自己拥有搭上这个“巨轮”的船票而庆幸。雅马哈制订了在中国２０％市场占有率的历久设计，以和雅马哈的全球平均市场份额保持一致，这使建设与他的雅马哈系有了更好的生长时机。

    五虎上将之四：豪爵・铃木。中国摩托车界大浪排空，潮起潮落，卷起许多闪亮的英雄，也吞没不少无奈的英雄。风口浪尖之上，难保永远屹立不倒，但惊涛之中，稳扎稳打，脚下有根，才气走得更远。猛烈的竞争让业内普遍弥漫着浮躁的情绪，大长江“平静以致远”，实至名归，让产物语言，一最先就把好质量关，配合以适当的广告宣传，使消费者认同广告和产物的一致性，“说到做到，豪爵钻豹”，就是消费者认同、最具影响力的广告之一。“上攻伐谋，大象无形，运用之妙，存乎一心”；棋逢对手，将遇良材，没有惺惺相惜英雄相敬之意，定然不会有新Ｒ＆Ｄ降生，股份比例铃木、大长江六四开，合资的Ｒ＆Ｄ把中小排量的发动机与摩托车作为研发重点，除为大长江团体研发新产物外，还将负担铃木公司在中国合资工厂所需产物的研发义务。它面临的显然不仅是中国市场，而是全球市场。这是日本摩托车企业在中国确立的首家合资的研发中央，旨在使中国成为中小排量摩托车的天下工厂或车间。能做天下工厂，是中国摩托车产业２０年的生长功效，但同时也是相对弱势、只大不强的体现。在中国及外洋的中小排量车市场上，日本正在遭受着中国车的打击。以是日本企业只有在中国确立研发基地，同时也确立零部件采购及生产基地，才气应对周全的竞争。

    五虎上将之五：金城铃木。铃木从中国着名国有企业中经心选择了自己的战略合资同伴，其中一家就是金城团体。谈笑之间，金城和铃木“击掌为盟”。在日益竞争的摩市与天下选手联手，借助铃木手艺、铃木资金以及铃木治理，也能到达“师夷长技”之功。金城铃木从包罗工艺尺度、治理模式在内的软件，到包罗生产装备在内的硬件均接纳日本铃木的尺度举行设置。金城铃木周全移植了日本铃木工艺尺度和治理模式，工厂计划、工厂设计、生产流程、要害生产装备均由日本铃木引进，综合厂房内，形成冲焊、涂装、机加工、发动机、整车组装捆包的流水作业。中国首条摩托车柔性生产线在金城投产。宣传和服务也双管齐下，不停变招。

    此外，靠弯梁车打天下的大阳易初是弯梁车的摇篮。Ｃ１００Ｎ－ＣＨ，在日本它被称为“ＳＵＰＥＲ ＣＵＢ”，在台湾地区它被称为“国民车”，在东南亚它是风靡至今的“泰本田”，而在中国大陆，人们都亲热地称它为“大阳款”。早在１９９６年，“大阳”摩托在中国就已拥有了百万用户，洛北易有些像金庸大侠笔下的世外高人，身怀绝技，藏而不露。由著名国际影星巩俐担纲的摩托车广告强势出击，广告的主题语为：心随我动，大阳摩托。在电视台高密度大曝光，让观众的眼球无处可躲，一不小心就与巩俐“心随我动”，致使消费者心随大阳摩托而动。有同样基础对自身充满信心的企业并不是太多，而敢于放手一搏的更是寥若晨星。尺有所短，寸有所长。“给咖啡加点糖”，追求变数，不停细分市场，不停手艺创新，大刀阔斧改造，钻营与市场零距离接触，正是大阳心动并努力行动的。

    观察篇：鱼和熊掌难两得牛奶+面包

    在看待摩托车类公司利润指标的时刻，稀奇值得我们注重的是，利润集中的偏向为那些有合资靠山的公司。这一方面说明，通过合资互助形式，海内摩托车企业在引进先进手艺的同时，已最先自觉地把外洋先进的治理应用于企业运营之中，由此产生了新的治理优势，说明改造开放的效果正在逐步展现；另一方面，当我们连系摩托车市场的现状来看这种利润集中的时刻，也可以以为，利润的集中现实上折射的是企业市场份额的集中、竞争优势的集中。至于这种集中的潜在结果，若是真的是市场份额和谋划利润都高度集中于有合资靠山的企业的话，那么，那些致力于生长民族品牌的企业，可能在未来生计与生长过程中赢得资源市场的支持就对照难题。同时，利润对企业自身的积累也至关主要，究竟利润是支持企业再生产的主要物质基础；究竟决议企业竞争力的不是企业“块头”的巨细，而是其资源运营的效率或资源赚钱的能力，这是企业的卓越性。企业存在和生长靠的是卓越性而不是规模性。

    从最新宣布的天下摩托车生产情形报表发现，国有阵营继续保持龙头职位，如钱江、嘉陵、金城、建设。经由几年充实的市场竞争洗礼后，重庆、江浙民营企业崛起，民企对拉动整个摩托车行业生长的孝敬不行小瞧，一些民营大型企业的优势加倍显著。从摩托车工业产、销排名前１５位的企业�团体�来看，民营企业的数目越来越多，位置也越来越靠前。如大长江、力帆、宗申、隆鑫则以不行小视的迅猛生长势头，将企业在排行中的位置又前提了若干位，成为我国摩托车行业中举足轻重的一部分。合资企业倍感威胁，也使得本田、铃木、雅马哈等国际着名品牌亲身感受到来自中国的成本压力。不外，有“涉外合资”观点的新大洲本田公司、洛阳北方易初公司、五羊－本田（广州）公司跻身行业前１５甲。厦门厦杏、常州光阳等均在前５０名。

    市场弥漫的仍是品质、手艺与价钱之战的硝烟。质量是船，服务是桨，科研是帆，价钱则是发动机催化剂。在出口上，重庆的民企倒是胜合资企业一筹，在国际舞台上大展风貌，紧锣密鼓地进军亚洲、欧盟、美洲、非洲市场，开拓“处女地”，到外洋去“生儿育女”不停繁衍。国际竞争对手针对中国入世制订了新的市场竞争计谋，好比日本企业大打专利战，使我国民营、国有唱主调的“摩托车之都”重庆车辆出口大幅下滑，也让混血儿们在残酷的竞争中稍微缓一口气。

    中国国情是把锁

    索尼公司的创始人盛田昭夫曾经创立了一个由日本商界著名领袖人物组成的俱乐部，盛田把它命名为“两栖动物俱乐部”，在俱乐部上方有一块铜匾：“我们日本商人必须是两栖动物，我们必须在水中和陆地生计。”他们不得差别时跟两个天下打交道：一种是国际市场化的竞争和尺度，另一种是顺应中国土壤的一整套关系网和传统。两个天下有着差别的游戏规则，一个要求清正执著，阳光品牌；另一个则强调五毒俱全、左右逢源。没有比中国国情更庞大不外的了，但日系摩企进华亦无条件顺应中国国情，遵守中国国情，入乡随俗。中国的社会经济形态，照样社会主义市场经济这种二元结构，那里只能弄懂一层的规则就够了呢？许多企业家都有着９０％关系学、１０％的营业时间分配，这不是个体行业的特征，而是一种群体形象和潜在规则。否则水土不服，遭遇滑铁卢铩羽而归。

    有得亦有失。日系和中国的互助同伴也是同床异梦，各怀鬼胎的。原本２０年的壁垒是让中国品牌有机遇生长壮大的，但２０年弹指一挥间，中国却生长了几百个牌子。应该说，作为“婆婆”的中国政府为海内的摩托车产业造了一条珍爱坝，日本、西欧的摩托车欲充斥海内市场，推行蚕食政策也难题重重。奇怪的是，政府的珍爱政策非但没加剧“游击队”的殒命节奏，反而令其鲜活得像条鲶鱼，令外来僧人不得其解。真是难明中国国情。

    都是价钱拖的腿？

    中国五千年的文化沉淀，固然知道“弱肉强食”的原理，当洋人的器械涌入海内市场，除了继续降价，中国的摩托车行业没有砝码与国际着名厂家竞争。这意味着摩托车平均利润的进一步下降，雨后春笋涌现的海内摩托车厂家只好窝里斗，祭起价钱战大旗，不在价钱战下夭折，就在价钱战下暴发。国际品牌作为合资者的身份闪亮登场的，但谁也无法保证其不会成为下一个牺牲品。竞争就是这样，不停演绎一场此长彼消的故事，难怪问题男孩韩寒可以说出“总会有的都会好的。那些阴霾另有未来。”

    价钱战曾被称为没有真正赢家的战斗。合资企业的价钱软肋，已初露高处不胜寒、自命不凡的眉目。企业发展总会碰着种种限制与瓶颈，但大多数的发展之以是住手，却不是由于到达真正的极限，而是由于在不知不觉中一个抑制发展的因素最先发挥作用。犹如“木桶里的短板”，制约着木桶蓄水量的继续上升。合资企业的质量是有目共睹的，但价钱老国民不太接受，心有余而力不足。中国摩托车市场转移到农村之后由于农民收入并不高，高等车市场相对萎缩，低价车横行无阻、大行其道。

    经济学有个“劣币驱逐良币”征象，摩托车行业同样也有个“劣车驱逐良车征象”。不少消费者由于商品知识缺乏，信息匮乏，加上警备心理严重，对经销商不太信托，以为反正要受到诱骗，不如买廉价的。于是在不少农村市场成交最多的是质量最差、价钱最廉价的车辆。经销商对这种选择需求的正常反应是，寻找更多的廉价车来弥补市场。固然，消费者以为买不起、不划算也占一定比例。但他纵然有钱，也会选择廉价的，好比有８０００元用来买车，他会选择买两辆４０００元的，而不会一步到位选择一辆８０００元的。那位获诺贝尔奖的经济学家也以为，由于信息不对称，一最先损害的是买主，买主由于没有更多的真实信息，选择了“劣币”，但最终经销商、生产商也会损害，市场规律会让信息“优胜占有者”也遭致抨击。从这个意思上讲，不少消费者退了“崇洋媚外”之烧，并不认“中外合资企业”这个帐，其并没占到很大廉价。

    都是克隆惹的祸？

    柳传志把中国企业与外洋企业的竞争比作龟兔赛跑。“乌龟和兔子赛跑，兔子不愿睡觉，乌龟就要做两件事，一件是若何向兔子学习，培育兔子基因；第二是行使赛跑的情形，好比在沼泽地里赛跑，才气获胜。我们制订战略就是从这个基点出发的。”也就是说在乌龟跑不赢兔子的时刻，就想设施把比赛园地换到沼泽地，这样兔子就没有了优势，胜算就在乌龟的手中了。

    因此，不能忽视了中国偕行在“沼泽地”的惊人“缔造力”，不能轻视了半路上杀出的程咬金。放眼市场，好卖的车都被仿了个遍，一时间，“你中有我、我中有你”，“月亮走、我也走”，照搬照抄、千车一面的名目大行其道，克隆式的创新发扬宽大，拷贝家族的异姓“兄弟姐妹”严重超生，一样的面貌不一样的品牌名目招摇上市，而矜持尊贵的他们一下子又放不下身份来。

    有专家以为，日本车在中国被仿了个遍，有人说日本打假不力，也有人说中国珍爱知识产权不力，但人人忘记了一个事实，当初是谁把日本的手艺资料和配套资料扩散出去的？纵然不是有意为之，也有控制治理不力的责任。同为东方人的日本人，自然不会打假打到自己的亲家身上。但这点疙瘩在心里，继续扩大互助可能性岂能不打折。“既来之，则安之”也好，“吃一堑，长一智”也罢，合资企业的堤内损失已成事实。

    展望篇：你的未来还好吗？

    混血男儿当自强

    面临偕行们虎视眈眈、攻城掠地，争取更大的市场份额是企业重中之重。市场没有错，错在自己的判断。因此，放下架子，调整攻略，顺应市场，实乃理性明智之举。合资企业的焦点角色已独出机杼，重拳出击，自动迈出了举足轻重的第一步，引起了行业的大地震。

    一、新大洲本田在天下打响“无风险消费”战争。执行“先骑后买”，开创消费先河。新大洲本田摩托车有限公司展开了“先骑后买、不满意无条件退货，本田ＷＡＶＥ�威武�无风险消费大型流动”，是新公司确立两年来的第一次大规模的天下性统一促销流动，“我答应，由于我自信”。几千元的大件商品若是由于质量不合格可以在不收任何手续费、折旧费的情形下无条件退货，这在天下各行业是绝无仅有的。由于行动快，组织严密，执行坚决，笼罩面广，拉动销售效果显著。

    二、豪爵・铃木在浙江打起平价超市战争。不甘寥寂的豪爵，在２００３年夏秋之际决战在市场大省浙江炸响平地一声春雷，推出平价超市，举起平均降幅１２％的大旗，向价钱战开火。降价风暴涉及４０多个品种、１５０多款规格，最低价降至３９８０，最高的也在万元以下。流动并非作秀，水到自然渠成，使原来预计翻一番的市场反馈现实平均增长了２．５倍，原来经销微弱区甚至泛起增幅节节攀升到达１０倍之多的热潮，开拓了一条全新的摩托车销售模式。商家的被动营销变为自动营销，将平价超市举行到底，演绎钟爱铃木・豪爵的Ｎ个理由，使持币观望者的购车热情得以充实释放。

    此外，建设雅马哈也不甘寥寂，从２００３年１２月２８日至２００４年２月１０日在天下局限内大规模开展２００４年迎春（３Ｄ＋Ｓ）大行动宣传促销流动。Ｄ：为经销商的店外彩虹、店堂风暴和店头流动，Ｓ：为商家自主的促销流动。

    合资企业“从战争中学习战争”，总结经验、剖析教训，有的放矢、有的放矢，提高创新、质量和售后服务水平，优化自身素质，培育企业持久的焦点竞争力，师夷之长技以自强，必能“青出于蓝而胜于蓝”，在更大局限、更广领域和更高条理上介入国际经济手艺竞争，发出时代的最强音，赢来“柳暗花明又一村”；同时适时调整主打市场，努力执行“走出去”战略，行使国家对摩托车大型骨干企业产物出口予以重点支持的有利情形和条件，不失时机地提高外洋市场占有率。再者，为规范国际市场的出口，从去年起，中国摩托车出口执行无偿招标政策，此举旨在改变现在摩托车出口秩序杂乱局势，“踏平崎岖成大道”，有利于合资摩企“回娘家”，向外洋开拓生计空间。ＷＴＯ是把双刃剑，将进一步给摩托车企业带来开拓国际市场的大好时机，而海内市场开放的竞争加剧又迫使合资企业加速成熟。究竟，合资企业要走的路还很长很长。

汽车消费可持续发展问题引人关注