宇通汤玉祥：精耕细作 水到渠成

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    2012年，宇通增进态势好于行业、好于主要竞争对手，继续稳居市场第一，整年销售客车累计达51688辆，同比增进10.7%，成为行业内率先突破5万辆销量的企业。对外出口继续保持高速增进的生长态势，整年共出口客车5055辆，同比增进36.1%，出口量位居行业第一。

    1月10日，记者奔赴河南，与郑州宇通客车企业集团总裁汤玉祥面对面。他从外洋、市场占有率目的、治理水平、多元化与专一性、新能源、合作伙伴等几个方面着手，向记者讲述了宇通2012年的起劲与2013年甚至更久远的目的构想。

    外洋

    记者：2012年宇通海内销售与外洋销售业绩都不错，尤其是外洋屡获大单。

    汤玉祥：外洋市场显示相对还可以，但其中也有2012年碰上大单的因素，这样的大单不是年年都有的好运气。外洋的票据周期很长，一样平常要8个月到一年的时间。现在外洋部门手里已有许多大单，2013年的显示应该可以期待。现在我们外洋的占有率在10%。

    实际上在外洋，前几年我们都在狩猎，这几年是在种地。狩猎就是四处追，四处飞，四处抓。4年前我们对此战略进行了调整，就以种地为基础，然后不放弃狩猎的机遇。我以为这种方式对历久外洋市场的计谋应该是准确的，我要求他们“以我为主”，把基础市场做好。

    记者：现在宇通在外洋乐成开拓了许多市场，您最满足的是哪个市场？

    汤玉祥：古巴市场。

    记者：您适才讲的种地，详细来说是如何来种？您对国际化人才方面有怎样的计划？现在看，我们海内许多做外洋营销的基本上99%照样中国人在做。

    汤玉祥：详细到种地，那就是先把市场铺好，配件先行、服务先行，然后再做出品牌来。

    我们也试图用一部分外洋的团队，但真正用好很不容易，存在治理、文化、价值观等方面的差异，得具备相当的治理能力才气治理好外洋的团队。

    记者：中国企业在外洋拓展的时刻，为什么就用欠好外国当地的员工？反过来我想，现在外国品牌进中国，大量地用中国人。这个症结在哪儿？在于我们的品牌还没有像外国品牌那么强，照样由于我们的民族性格不能很好地驾驭外国人？

    汤玉祥：我以为是第一种，就是企业的治理能力还支撑不了多文化、种种差别人种的治理模式。中国的企业还都对照年轻。通常进到中国来的外资企业有两种，一种是500强企业大量用中国人，它用人的模式已经确立。另有一种就是小企业，采用在海内找署理的方式。你卖我的器械，我一年给你多少钱。我以为遐想能收购IBM，把美国人用好这是很不容易的。

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